Стратегический менеджмент

Стратегический менеджмент рассматривает проблемы роста и выживания крупных организаций. Значение стратегического поведения, позволяющее фирме выживать в конкурентной борьбе в долгосрочной перспективе, резко возросло в последние десятилетия.

Интеграция маркетинговых функций с помощью современных информационных технологий в КИС

Улучшение процесса взаимодействия с клиентом. Система CRM переориентирует организацию на длительные отношения с клиентом. К примеру, заказчик, пользующийся относительно недорогой услугой регулярно в течение многих лет, может быть более выгоден компании, чем клиент, приобретший лишь одну, пусть и дорогостоящую услугу; и первый из них вправе рассчитывать на лучший сервис.

Как известно, для удержания постоянного клиента нужно затратить почти в 10 раз меньше средств, чем для привлечения нового. Поэтому вопрос удержания покупателей и заказчиков, напрямую связанный с их удовлетворенностью качеством услуг или продуктов компании, становится критичным для бизнеса.

Конечно, потеря клиентов - это нормальный процесс, но там, где процент потерь снижается, уменьшаются затраты на привлечение новых покупателей. За счет такой экономии может быть снижена себестоимость продуктов и услуг, а высвободившиеся ресурсы направлены на расширение бизнеса.

Процент удержания клиентов во многом определяется их расположением к компании. Системы CRM позволяют повысить лояльность клиентов, а это сулит весьма привлекательные последствия для продавцов услуг:

· клиент становится менее чувствителен к цене, что позволяет ее поднимать без риска потерять часть бизнеса;

· издержки продажи продуктов старым клиентам значительно ниже, чем новым. Поэтому прибыльность бизнеса при широкой базе постоянных клиентов может быть выше, даже если цена продукта такая же, как у конкурентов, или ниже.

Системы CRM позволяют удержать старых клиентов, приобрести новых, а также получить прибыль от продаж дополнительных продуктов и продаж более дорогих продуктов. Это возможно при глубоком понимании потребностей клиентов и способности эффективно отвечать на эти потребности. Система CRM обеспечивает и то и другое.

Эффект от внедрения CRM в общих чертах выражается в сокращении издержек, увеличении объема продаж и расширении зоны стратегического влияния.

Перейти на страницу: 1 2 3