Стратегический менеджмент

Стратегический менеджмент рассматривает проблемы роста и выживания крупных организаций. Значение стратегического поведения, позволяющее фирме выживать в конкурентной борьбе в долгосрочной перспективе, резко возросло в последние десятилетия.

Интеграция маркетинговых функций с помощью современных информационных технологий в КИС

В последние несколько лет это было самое модное направление развития информационных систем управления. Оно позволяет значительно снизить издержки общения с клиентом, за счет почти бесплатного способа передачи информации, сокращения количества реальных магазинов и посредников между производителем и потребителем. Роль корпоративной информационной системы при этом велика. Потребитель должен в реальном режиме времени получать информацию о текущих ценах и наличии товара на складе или сроках поставках. Для этого требуется прозрачность компании, но это окупается растущими продажами и снижением накладных расходов.

Взаимодействие компании и клиентов как правило сконцентрировано в КИС в специальных блоках: системах управления отношениями с заказчиками (CRM - customer relationship management). Программное обеспечение, поддерживающее операции маркетинга и продаж, приходит в соответствие с КИС. Результаты развития этого сектора ПО оказываются весьма полезны как потребителям, так и самим компаниям.

Управление отношениями с клиентами (Customer Relations Management, CRM) - это стратегия, основанная на применении новых управленческих и информационных технологий, с помощью которых компании аккумулируют знания о клиентах для выстраивания взаимовыгодных отношений с ними. Подобные отношения способствуют увеличению прибыли, т. к. привлекают новых клиентов и помогают удержать старых.

Во многих организациях отделы продаж, маркетинга и обслуживания клиентов пока еще действуют независимо друг от друга, и по этой причине их представления о заказчике зачастую противоречивы, а действия - несогласованны.

Система CRM облегчает координацию действий различных отделов, обеспечивая их общей платформой для взаимодействия с клиентами, и дает каждому из них доступ к полной информации о них, что способствует наилучшему удовлетворению потребностей клиентов.

Автоматизация продаж.

Основой системы CRM являются приложения автоматизации продаж (Sales Force Automation, SFA). На них возлагаются следующие функции:

· ведение календаря событий и планирование работы;

· управление контактами (благодаря ему ни один важный звонок или личное обращение не будут пропущены);

· работа с клиентами (каждый клиент будет обслужен на высочайшем уровне, благодаря зафиксированной истории взаимодействия с ним);

· мониторинг потенциальных продаж (ни одна потенциальная возможность не будет упущена, каким бы плотным не было расписание сотрудника);

· поточная организация продаж (эффективное управление циклом продаж);

· повышение точности прогнозов продаж;

· автоматическая подготовка коммерческих предложений (освобождает сотрудников от рутинной работы);

· предоставление информации о ценах;

· автоматическое обновление данных о размере бонуса в зависимости от выполнения поставленных задач;

· предоставление актуальной информации о состоянии дел в региональных представительствах;

· формирование отчетов (эффективный инструментарий автоматического создания отчетов по результатам деятельности);

· организация продаж по телефону (создание и распределение списка потенциальных клиентов, автоматический набор номера, регистрация звонков, прием заказов).

SFA дополняется sales-конфигуратором, позволяющим конфигурировать те или иные продукты из компонентов.

Правила конфигурирования заложены в самом приложении, что дает возможность клиентам производить покупки через Интернет.

Автоматизация маркетинга.

В современных CRM-системах SFA-приложения дополняются средствами автоматизации маркетинга (Matketing Automation, MA), они позволяют:

· организовывать маркетинговые кампании (предусмотрены инструменты планирования, разработки, проведения и анализа результатов маркетинговых акций, как традиционных, так и через Интернет);

· создавать маркетинговые материалы и управлять ими (в том числе заниматься автоматической рассылкой);

· генерировать список целевой аудитории (создание списков потенциальных клиентов и их распределение между торговыми представителями);

· отслеживать бюджетирование и прогнозирование результатов маркетинговых кампаний;

· вести маркетинговую энциклопедию (репозиторий информации о продуктах, ценах и конкурентах).

Перейти на страницу: 1 2 3